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消除顾客疑虑速成宝典
小编:一剑一江湖
时间:2016-08-18
来源:实体经营
浏览量:4930
【导语】 服装销售要想最终成行,就必须给消费者充足的购买理由。一般来说消费者都会对商品提出自己的疑虑,而打破这个阻碍购买的最后壁垒销售就成功了。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除顾客疑义的几种成交法,针对不同的类型有不同的方案。


服装销售要想最终成行,就必须给消费者充足的购买理由。一般来说消费者都会对商品提出自己的疑虑,而打破这个阻碍购买的最后壁垒销售就成功了。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除顾客疑义的几种成交法针对不同的类型有不同的方案。

1考虑型

现象-顾客说:我要考虑一下!

对策-时间就是金钱,机不可失,失不再来。

A询问法

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有决策权),不敢决策,所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。

B假设法

顾客表现出犹豫的态度,不妨用利益来打动他。假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交,有可能会失去一些利益。顾客为了自己的利益最大化,很可能就选择成交了。

2经济型

现象-顾客说:太贵了!

对策-一分钱一分货,其实一点也不贵。

A比较法

①与同类产品进行比较。和别的品牌之间做同类比较,突出在同质的情况下自己的价格优势。

②与同价值的其它物品进行比较。找到同价值的物品来突出服装商品的实用性,让顾客感觉到同样的钱买一件衣服更值得。

B拆散法

比如可以这么说:每天少抽一支烟,一个月就能买一件衣服了,还更加健康。将商品的价值拆分让消费者更容易接受。

C赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。花钱换美貌还是一笔划算的交易

“先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,这款产品真的很适合您。

 

3讨价还价型

现象-顾客说:能不能便宜一些?

对策-价格是价值的体现,便宜无好货。

A得失法:用服装质量。款式、做工角度来说明贵的 道理,让消费者明白他多花 的钱是得到了更好的商品。毕竟好货不便宜。

B底牌法:这个价位已经是最优惠了,您要想再便宜一些,我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

C诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

以上三种类型是销售过程中最典型的场景,导购员不妨有意识的使用这些方法,争取养成应对各种问题的思维。这样真正面对问题时也就无所畏惧了。

 


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