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服装销售战:亦是心理战
小编:一剑一江湖
时间:2016-08-29
来源:实体经营
浏览量:8111
【导语】 一个好的服装销售人员一定是个好的心理学专家。只有去尝试迎合顾客的内心,才会了解消费者最真实的需求,销售人员才能在下一步的销售过程中把握主动权。下面就来看一看有哪些值得一试的心理战术。

一个好的服装销售人员一定是个好的心理学专家。只有去尝试迎合顾客的内心,才会了解消费者最真实的需求,销售人员才能在下一步的销售过程中把握主动权。下面就来看一看有哪些值得一试的心理战术。


战术一、焦点效应:把客户的姓名记在心中

根据国外的心理学研究表明,在听到自己的名字的时候,人的内心的喜悦感和满足感会达到迅速提升。在销售过程中,你可以一而再地使用这个工具顾客是永远不会厌倦,这还可以削弱顾客的紧张心理,并缓和彼此意见的对立;同时,也会让顾客觉得你与众不同。而且如果销售人员能够能记住老顾客的姓名,并在其再次光临时能立即叫出他的名字,就可以有效地提高顾客的满意度。

战术二、折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流

一般都是关于价格的争议,当大家经过几轮的相互试探后,双方的心理价位其实相差不多,可能就因为十几块钱而争执时,不妨选择主动退让一步,选择一个折中的价位,一般来说消费者都乐于接受。搞销售,做生意,都是为了赢利,在谈判中失点利,但目的还是获利,只不过是不想因小失大,因此,销售人员在谈判时一定要把目光长远,别因蝇头小利而丧失长期大利。

战术三、情感效应:用真心来融化客户心中的坚冰

成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你,首先你得改变对人的态度,把精神放得轻松一点,表情自然,笑容可掬,这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户,任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理,不愿与其多说一句话、多打一次交道。

在商品差异也日益缩小的今天,服务越来越成为销售的一个重要部分,成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心,能否让容户青睐你的产品,关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

战术四、互惠效应:先付出一点让客户产生亏欠

现实生活中,很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂,无法心安理得、踏踏实实地接受,反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说,还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的。这其实就是因为在人们心中,有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处,在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方,如果不这么做,内心就会感到不安。

战术五、权威效应:让客户对你信赖有加

对于销售人员来说,要想方设法让客户成为信赖你的人,让自己化身“权威”,因为这样你就能为客户提供建议,并且客户也愿意接受你的建议,那么你就更容易把产品推销给客户。

这里的信赖是你在为客户服务的过程中,能够让客户在作购买决定时都先想到你,离不开你;你给客户提的建议,客户都会欣然接受。这样,客户就会成为你的终身客户。


销售战已经演变成了心理战,产品的本身已不像之前那么重要,而是要学会掌控消费者的心理来提升商品的附加值,增加销售额。


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